Hoe AI Cialdini’s principes in marketing versterkt

Waarom kies je voor een product zonder te twijfelen, terwijl je bij een ander blijft aarzelen? Grote kans dat je onbewust beïnvloed bent. Robert Cialdini legde decennia geleden al bloot hoe dat werkt met zijn 7 principes van overtuiging. AI zet deze principes in standje turbo. In deze blog lees je hoe slimme algoritmes onze marketing nog effectiever – én soms gevaarlijker – maken.

Robert Cialdini identificeerde zeven belangrijke beïnvloedingsprincipes die menselijk gedrag sturen. In zijn boek ‘Influence: The Psychology of Persuasion’ introduceerde hij er 6, later kwam er het principe Unity (Eenheid) bij. Dit zijn ze op een rij:

1. Wederkerigheid – Mensen voelen zich verplicht iets terug te doen als ze iets krijgen.
2. Schaarste – Dingen lijken waardevoller als ze schaars zijn.
3. Autoriteit – We volgen sneller het advies van experts.
4. Consistentie – We willen ons gedrag afstemmen op eerdere keuzes.
5. Sociale bewijskracht – We spiegelen ons gedrag aan dat van anderen.
6. Sympathie – We laten ons makkelijker beïnvloeden door mensen die we mogen.
7. Eenheid – We voelen ons meer verbonden en beïnvloedbaar binnen ‘onze’ groep.

AI maakt het mogelijk deze principes op schaal en op maat toe te passen. Hier lees je hoe:

Wederkerigheid: AI-gedreven personalisatie

Het principe van wederkerigheid stelt dat mensen van nature geneigd zijn iets terug te doen wanneer ze iets ontvangen hebben. In traditionele marketing vertaalt zich dit naar het geven van gratis whitepapers, samples of waardevolle informatie.

Met AI kunnen we deze strategie aanzienlijk verfijnen.

AI-systemen kunnen het gedrag van bezoekers analyseren en real-time beslissen welke 'gunst' het meest waardevol zou zijn voor een specifieke bezoeker. Door het verzamelen en analyseren van gebruikersgedrag kan AI voorspellen welk type content of aanbieding de hoogste kans heeft om wederkerigheid te activeren.

Bijvoorbeeld, als iemand veel blogartikelen over een bepaald onderwerp leest, kan AI automatisch een gepersonaliseerd e-book aanbieden dat dieper op dat specifieke onderwerp ingaat.

Dit werkt beter dan algemene aanbiedingen, omdat het inspeelt op wat iemand écht interesseert. Kortom, marketing gericht op wederkerigheid kan leiden tot meer directe conversies.

Naast geven en nemen, is ook urgentie een krachtig wapen. Hier komt het principe van schaarste om de hoek kijken.

Schaarste: Gepersonaliseerde urgentie

Schaarste werkt omdat mensen meer waarde hechten aan dingen die beperkt of moeilijk te verkrijgen zijn.

AI maakt het dankzij analyse en optimale timing mogelijk om schaarste op een gepersonaliseerde en dynamische manier toe te passen, vooral op de momenten dat leads of klanten op het punt staan te converteren.

AI kan gepersonaliseerde schaarstesignalen over producten of diensten sturen waarvan bekend is dat de klant er interesse in heeft op die momenten waarop hij of zij er het meest ontvankelijk voor is.

Denk aan pop-ups of banners als:  "Nog maar 2 stuks beschikbaar" of "Dit aanbod verloopt in 30 minuten, speciaal voor jou verlengd."

Autoriteit: AI-gestuurde expertise demonstratie

We kunnen er niets aan doen; onze natuurlijke neiging om experts te vertrouwen. Denk aan artsen in witte jassen, certificaten aan de muur en keurmerken voor webshops.

AI helpt organisaties om expertise slimmer te demonstreren door te voorspellen welke specifieke autoriteitsbewijzen het meest overtuigend zijn voor verschillende klantsegmenten.

Voor online marketing betekent dit dat AI-tools kunnen analyseren welke influencers, reviews of bronnen het meest impact hebben op specifieke doelgroepen.

Zo kan content automatisch versterkt worden met het juiste keurmerk, de ideale aanbeveling of meest krachtige testimonial – afgestemd op vertrouwen.

AI gaat marketeers helpen de juiste balans vinden tussen het tonen van expertise en het vermijden van cognitieve overbelasting bij hun publiek.

Consistentie: AI-gedreven gedragsanalyse

Het consistentieprincipe benadrukt de latente behoefte van mensen om consistent te zijn met eerdere acties en overtuigingen.

AI kan dit principe versterken door patronen in gebruikersgedrag te identificeren en daarop in te spelen.

Door gebruik te maken van predictive analytics kunnen AI-systemen kleine toezeggingen identificeren die gebruikers al hebben gedaan en hier strategisch op voortbouwen.

Als een gebruiker bijvoorbeeld eerder interesse heeft getoond in duurzaamheid, kan AI hierop inspelen door content en aanbiedingen te tonen die hierbij aansluiten.

Sociale bewijskracht: AI-verbeterde geloofwaardigheid

Mensen vertrouwen op de meningen en acties van anderen bij het maken van beslissingen. Dat maakt sociale bewijskracht (social proof) is decennia een krachtig marketinginstrument. AI tilt dit principe echter naar een hoger nieuw niveau.

AI maakt dynamische weergaven van social proof mogelijk die zich in realtime aanpassen. Denk aan live feeds die recente aankopen, beoordelingen of gebruikersacties tonen, wat een gevoel van urgentie en FOMO (Fear Of Missing Out) creëert.

Tel daarbij op dat AI de meest relevante testimonials en recensies kan selecteren op basis van demografische overeenkomsten met de huidige bezoeker en je hebt mogelijk marketinggoud in handen.

Zo kan een webshop dus dankzij AI reviews tonen van klanten die qua leeftijd, locatie en aankoopgedrag overeenkomen met de bezoeker. Denk aan “90% mensen met jouw voorkeuren kiest voor product X”. Dit maakt de social proof veel persoonlijker en overtuigender.

Sympathie: Emotie-intelligente AI

Mensen zijn geneigd zijn eerder 'ja' te zeggen tegen mensen die ze mogen.

AI kan emotieherkenning geautomatiseerd toepassen in marketing. Machine learning algoritmes kunnen emoties identificeren en analyseren op basis van interactiepatronen, tekstanalyse en zelfs gezichtsuitdrukkingen (als de camera van de pc, mobiel of smartphone ingeschakeld is).

Dit helpt marketeers om met hulp van AI content te creëren die een emotionele connectie opbouwt op precies het juiste moment in de klantreis.

Dit gebeurt nu al met AI-gestuurde chatbots die steeds beter worden in het simuleren van menselijke interacties, waardoor ze sympathie kunnen opwekken terwijl ze tegelijkertijd waardevolle informatie leveren. Ze passen bijvoorbeeld hun toon aan op basis van de emotionele staat van de gebruiker, wat leidt tot betekenisvollere interacties en een sterkere merkbinding

Eenheid: Community-building met AI

Het nieuwste principe van Cialdini, eenheid, draait om gedeelde identiteit. Mensen worden sneller beïnvloed door degenen met wie ze zich identificeren als deel van dezelfde groep.

AI kan helpen bij het identificeren van gemeenschappelijke kenmerken tussen gebruikers en deze benutten om een gevoel van gemeenschap te creëren.

Door geavanceerde segmentatie en clusteranalyse kan AI gebruikers groeperen op basis van gedeelde interesses, waarden of demografische kenmerken die niet direct zichtbaar zijn.

Zulke inzichten stellen marketeers in staat om gerichte communicatie te ontwikkelen die resoneert met het gevoel van groepsidentiteit.

Denk maar aan een campagne speciaal voor bezoekers uit Amsterdam, die met andere woorden worden aangesproken dan iemand uit Roermond. Het gevolg? Sterkere merkloyaliteit en engagement.

Een (online) campagne in dialect kan voor een lokaal publiek enorm tot de verbeelding spreken.

Wat kunnen marketeers hiermee?

Je werk als marketeer kan flink worden vergemakkelijkt. Denk hierbij aan:

• Persoonlijker communicatie zonder extra handmatig werk.
• Relevantere aanbiedingen op ieder moment in de klantreis.
• Beter inspelen op emoties en overtuigingsmechanismen, wat leidt tot hogere conversie.

Het zal je niet verbazen: er is ook een keerzijde. AI maakt beïnvloeding krachtiger, maar daarmee mensen ook kwetsbaarder voor manipulatie.

Transparantie, ethiek en consent worden belangrijker dan ooit. Gebruik de AI neuromarketing tools die gebruikmaken van Cialdini’s principes dus met zorg. Voorbeelden van zulke tools zijn Persado, Dynamic Yield en Redo.

Conclusie: AI vergroot de invloed van Cialdini’s principes

De psychologische principes van Cialdini zijn tijdloos. Wat verandert, is de manier waarop we ze kunnen toepassen: nog sneller, nog preciezer en altijd op maat.

AI werkt daarin als aanjager. De marketeer van de toekomst kent de psychologie van beïnvloeding én weet hoe AI die psychologie versterkt.

Maar alsjeblieft, gebruik het altijd ethisch, want ook je verantwoordelijk groeit. Vertrouwen win je immers niet met slimme trucs, maar met transparantie.